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本文非学术探讨，仅为本人的一些管理感悟，与诸君分享。

 长期以来，做好应收账款管理，一直是财务管理工作的重要任务。目前在各行业公司中，不少管理者仍然存在着“重销售商品、提供服务创造营业收入，轻销售服务款项的回收”这一错误的观念，将款项回收视为财务人员的事，导致目前一些公司出现“坏账”，有些公司因此未来的发展甚至出现生死存亡问题。针对应收款管理，建议经营管理者应该了解下面知识。

一、应收账款是有成本的。

公司通过提供商业信用，采用赊销、分期付款等方式可以扩大销售，销售商品的还可以降低库存，实现较好的经济效益。不能忽略的是，应收账款作为公司扩大销售和盈利的一项手段，它必然会发生一定的成本，了解这些成本，让我们在日常经营管理中多一份警惕之心。

1.机会成本。应收账款必然占用一定量的公司资金，商品生产要付材料、人工和机器工时，服务你需要员工和其他装备吧。不说这些资金是从银行借的需要贷款利息，你的公司财大气粗，全部为自有资金，这些被应收账款占用的资金，存在银行、投资债券都有利息收入，赊销占用了，就不能投资在其他方面，这个机会成本是客观存在的。

2.管理成本。发生应收账款，就需要进行应收账款的管理，调查客户信用、需要人员来记录和收账等点点滴滴都是成本。

3.坏账成本。一旦发生债务人无力偿还债务，无法收回的应收账款将成为损失，而这损失就是坏账成本。坏账成本一般和应收账款发生的数量正相关，应收账款数量（发生笔数、金额）大了，坏账的发生率也就提高了。

二、从坏账破坏性看事前管理的重要性。

财务会计部门虽然事后可以加强应收款项的管理，可以为坏账做事后工作，但坏账发生前可以采取的措施是非常有限的，实现对应收款坏账发生的“先预测再行动”或者是“先预防抢先采取行动”，这才是最佳选择。事前的防控并不需要花费太多，而事后处理坏账所要花费的人力和时间都是非常多的，不谈本身应收款未收回而占用资金的财务成本，仅为收回该款项而花费的各种支出都不是小数字。日常管理实务中，相信不少管理者有切身体会。作为业务经办人员和负责人，既然自己负责授予客户以信用方式享受产品和服务，在该款项收回之前都要负起自己的责任。

经营过程中发生一笔坏账，我们究竟要增加多少营业收入才能将其抵销呢？

如果你的企业营业收入10000万元；营业利润率为20%；销售费用管理费用合计800万元，占8%；无坏账的情况下，税前净利为1200万元，税前净利率为12%。如果发生坏账200万元，即营业收入2%，这个数字高低先不论，因为这笔坏账，你的税前净利变为1000万元，税前净利率变为10%。你要说了，不就是200万元坏账吗？我继续挣钱弥补不就行了？好吧，如你所愿，考虑你和你团队的奉献精神，多产生的销售咱们不发生管理费用和销售费用，按照公司的营业盈利水平，你需要增加收入1000万元，即提高销售10%，这样实现对坏账200万元的弥补。

 
弥补坏账后，我们合计实现营业收入11000万元，税前净利1200万元，但是要提醒你的是，你的销售净利率只有10.91%。为达到相同的盈利水平，我们继续努力，加大销售力度，在继续发扬奉献精神无管理销售费用的情况下，我们需要将收入总额达到12500万元，即提高销售25%。这种状况的艰辛可以想像得出来，而且实现业务中销售收入如此大幅提高，会有刚些的管理销售费用发生的。

三、应收账款事前管控的措施建议

应收账款发生坏账之后，你哭泣，你愤怒，都是无济于事的，损失已经造成！了解到坏账对日常经营的影响，更加要求我们在产品服务销售事前就要充分考虑款项的收回，不能等发生了再悔不该当初。事前的管控才是应收账款管理的关键所在。如何进行事前管控呢？

预防措施之一：选好自己的商业模式。

不具备强大的资金实力来提供赊销，或是不想由于应收账款而承担较多的风险，随着互联网的发展，支付手段的多样化，可以选择能够及时收款的商业模式来经营自己的业务。我们日常生活中的零售业，如各百货商店、超市都是现款交货；而网络上的网络购物，大多数也是实时收款、先款后货，不需要操心应收账款的问题。

预防措施之二：加强客户”信用额度管理”

从之前的图片中我们了解到，为了弥补那2%的坏账，需要付出的艰苦努力。为了避免坏账发生，重要的是事前做好充分的工作，在发生交易前进行”信用额度管理“。先从现金交易开始，随着交易量的慢慢增加，在合适的时点允许进行记账交易，这时侯，决定最多可以卖给该客户多少金额，针对我们采用信用调查的情况，谨慎地确定对该客户的信用额度。要采用多种方式，如担保、抵押、银行保证等方式来合理确定信用额度，不能仅仅凭双方的交易记录。

不少经营者忽视对客户的信用额度的管理，即使有额度管理，也很少有人能坚持去彻底实行。有的认为：”花那么多的时间和精力来做这些调查，不好多做点业务，多卖些产品，多提供点服务。“可是，谁也不知道对方客户什么时候会发生财务困难，什么时候会倒闭。

特别提醒的是，经营者容易对那些”长期看起来信用良好的客户“在突破信用额度时开绿灯，可以实务中因此出现坏账的事例是屡见不鲜了。例如：甲公司有一个客户乙公司，在甲公司有交易担保额度为100万元，交易一年以上，交易笔数都非常多，彼此交易额也很大，双方人员都很熟悉，某天乙公司突然提出由于加大了业务开拓，有了大笔的订单，需要1000万元的购买请求，自己暂时没法担保，但保证对方钱一到手就汇给甲公司，这时候不少经营者会放松警惕，积极相助，“认为信用很好啊，你看一下都交易很好啊！”事实极可能是对方由于财务出现问题，从这儿想办法了，至于能不能收回钱，就看天意了。所以，加强信用额度管理，并坚决去执行，才能将风险保持在可控制范围之内。

预防措施之三：加强客户日常管理

不是说设置好信用额度，我们就万事大吉了，在额度范围内的交易监控也非常重要。市场处于动态发展的过程当中，我们必须对日常的信用客户保持长期而持续的关注，甚至需要不定期到客户处拜访，随时了解其经营状况，关注市场上客户、银行等机构对其评价，并且根据这些评价，来调整其信用额度，来决定下一次交易的信用条件。这一点，请不要大意，日常交易的客户可能由于经营需要，更换了经营场所，不及时了解等你去催收时，连门都找不到；或者是更换了总经理，合法的合同签订人已经变更，这样变化不掌握，未来的交易风险就明显增加。

预防措施之四：事前建立管理制度

对于公司业务是否同意赊销、赊销管理要求应提前规范，并规定出严格的审批程序。建议设立经销售和管理部门共同审核的申请，最终由具体负责人根据制度审批的应收账款管理审批单。同时要建立起考核制度，将应收账款的收回与具体业务人员、销售业务负责人的个人绩效密切挂钩，由财务部门检查制度的落实情况和落实效果。要避免出现应收账款的责任人个人收入大幅增长，而公司看起来收入、利润都有了大幅增长，但是现金流不断枯竭，随着坏账的暴露，一切都为时晚矣的现象出现。

如何建立合理的信用系统，加强应收账款的管理是个系统工程，需要结合实际业务和公司来进行，在众多财务管理书籍中都有详细体系的说明，大家也可以在互联网上搜索”应收账款信用政策“补充相关知识。

对新客户的先款后货，对老客户的持续跟踪，多保持一份谨慎，在交易的事前多花些功夫，不用花太多钱，事后收拾残局劳心劳力花大量的时间，花去更多的金钱，也未必能取得多大的效果。

应收账款的管理，功在事前。关于事中、事后管理下来再进行探讨。

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参考文献：

1.MBA智库百科–应收账款管理http://wiki.mbalib.com/wiki/应收账款管理

2.财务管理，中国财政经济出版社，2015.